La historia de Network Marketing o Marketing Multinivel es parte de la historia de la Venta Directa.
Entendemos por "Venta Directa" a la comercialización de productos entre Fabricante y Consumidor Final a través de un único intermediario: el distribuidor, quien gana una comisión por cada venta realizada.
Tan simple y básica intermediación en una relación de compra-venta ha existido desde hace siglos, mucho antes incluso de que fenómenos como la Revolución Industrial o la Producción en Serie estuviesen a la vista del horizonte más visionario.
Pero el avance y el progreso de las sociedades construyen también un comercio global y masivo donde se originan industrias y mercados con modelos de negocio definidos, como es el caso del marketing multinivel.
Este artículo, relatará, desde que la industria comenzó a crecer como práctica comercial en el siglo XIX en EE.UU, cuando según la Asociación de Venta Directa Americana (DSA) los vendedores comercializaban sobre todo artículos como alfileres, agujas, ganchos, tijeras, demás artículos de ferretería y perfumes.
INICIOS DE LA VENTA DIRECTA MODERNA
Precisamente, a finales del siglo XIX, casi medio siglo antes de que se esbozara el Network Marketing, el neoyorkino David H. MacConnell se ganaba la vida vendiendo libros puerta a puerta. Para incentivar a sus clientes a comprar nuevos libros, David empezó a regalar un frasco de perfume a los clientes que repetían compra. Mientras desarrollaba esta técnica se percató de que, sobre todo a las mujeres, les interesaba más el perfume que los libros.
En 1886, tras madurar la idea y concretar el producto, funda la California Perfume Company.
Su primera distribuidora de la historia fue una señora de Winchester, New Hampshire llamada P.E.E Albee.
En 1906, la empresa de David H. McConnel ya tiene alrededor de 10.000 distribuidores en Norte América.
En 1910, el número de vendedores viajantes independientes se estimaba que andaba por los 100.000 (diez años más tarde la cifra se multiplicaría por dos) y las empresas que sumaban casi el 100% de los vendedores decidieron crear la Asociación de Agentes de Crédito, lo que tras años de evolución es hoy la Direct Selling Association (DSA), la mayor asociación de empresas de venta directa del mundo, representando a más de 150 compañías.En el año 1939, la California Perfume Company pasa a llamarse AVON Inc.
Hoy en día cuenta con más de 6 millones de distribuidoras que operan en más de 140 países con altos niveles de facturación. Es un ejemplo de algunos “gigantes” que nacieron del emprendimiento de las primeras décadas del Siglo XX.
De hecho, el mismo año que Avon ve la luz como marca comercial, nace otra compañía fundamental en el origen del Network Marketing.
INICIOS DEL NETWORK MARKETING O MULTINIVEL
Fue durante los años ´30 que el Network Marketing inicia su andadura gracias al Dr. Carl Rehnborg.
Carl nació en EEUU y fue una persona emprendedora, inquieta, aventurera, un gran observador e investigador. Mientras vivía en China en la década de 1920, entre tantas enfermedades y desnutrición, se dió cuenta que existía una gran conexión entre los alimentos y la salud en general. Como era un gran observador encontró que la gente que vivía en el campo o las zonas agrícolas era mucho más saludable, donde las frutas y los vegetales eran abundantes. En cambio, en las ciudades, donde la alimentación incluía más grasas, azúcar y sal, la gente tendía a enfermar más. En ese momento eran muy común el escorbuto y el beriberi.
Cuando se produjo la revuelta política en China, Carl fue aislado como un esclavo protegido. En ese momento, Carl se inclinó a la idea de utilizar lo aprendido en nutrición como un mecanismo para mejorar la salud en general: Complementó su alimentación haciendo sopas con lo que tenía a la mano: hierbas locales y del suelo, vegetales, clavos oxidados (como fuente de hierro), piedras (para los minerales) y huesos de animales (como fuente de calcio). Aunque el sabor no era para nada agradable compartió el caldo con sus compañeros.
Meses después, cuando fueron liberados, Carl y los compañeros con los que compartió la sopa estaban más saludables que los que sólo habían comido las raciones que entregó el ejército.
De regreso a los Estados Unidos, Carl se instala en un pequeño laboratorio en California (durante 6 años) para continuar con sus investigaciones con variedades de plantas. Después de muchos experimentos desarrolló una manera de secar las plantas al mismo tiempo que podía conservar sus nutrientes importantes, creó una formulación de alfalfa, berro y perejil, que se convirtió en la base de su primer suplemento alimenticio.
Es entonces donde que crea la empresa California Vitamins y desarrolló el primer producto Multivitamínico y de Suplemento Mineral norteamericano en 1934.
En varios momentos tuvo problemas económicos y al parecer su idea de los suplementos alimenticios todavía no era aceptada por el mercado, pero después de tanto insistir, trabajar y divulgar su labor, finalmente encontró una vía para comercializar sus productos.
En 1939, Carl Rehnborg funda la compañía NUTRILITE para distribuir su producto.
La diferencia del sistema de ventas de Nutrilite frente a los que ya existían entonces, resultó ser muy original y beneficioso, ya que una amplia mayoría de los distribuidores eran también consumidores del producto. De esta manera el efecto de la recomendación era mucho más penetrante y provocaba que muchos clientes satisfechos se volviesen distribuidores.
Cuando este modelo empezó a funcionar, la compañía añadió un matiz al sistema que lo convirtió en el primer esbozo de lo que hoy denominamos Network Marketing, Distribución en Red o Multinivel:
“Los distribuidores de Nutrilite podían asociar más personas a ellos, de manera que recibirían también una comisión por las ventas realizadas por éstos distribuidores asociados.”
El producto de Carl Rehnborg fue el primer multivitamínico comercial fabricado en América
En ese momento aparecía el primer Plan de Retribución de la industria del Network Marketing.
Ahora sí. Desde este punto, la década de los ´40, comienza la historia de la Distribución en Red.
Esta etapa será denominada Ola 1 o “La Fase Subterránea” por Richard Poe, el analista y pionero en el estudio profesional del multinivel junto al profesor Charles King, autor de “Los nuevos Profesionales”
En esas fechas todavía le quedaban tres décadas de desarrollo, mejoras y regularización para que fuera considerada un Modelo Legítimo de Negocio con Legislación y Normativas específicas.
La semilla ya había germinado, ahora tocaba crecer y adaptarse.
En 1946 se creó la famosa Compañía y Marca de recipientes herméticos Tupperware. De la misma forma que en los inicios de AVON, la empresa Tupperware no empezó a notar unas ventas significativas hasta que el producto no se acercó a los potenciales consumidores de una manera familiar.A través de vendedores directos de la empresa Stanley Home Products empezaron a celebrarse reuniones en casas particulares llamadas plan de fiestas, del americano, party plan. Había nacido un nuevo concepto, sin duda.
De aquellos vendedores directos que dieron alas a Tupperware, la mayoría de las crónicas destacan a Brownie Wise como la vendedora de Tupperware con más talento y culpable en gran medida de lo que sucedió a finales de los ´40 y la década de los ´50 con las ventas de esta compañía.
Los siguientes personajes de esta historia salen desde dentro de Nutrilite:
Richard DeVos y Jay Van Andel, eran descendientes de inmigrantes holandeses y distribuidores destacados de Nutrilite.
Hacia 1958, Nutrilite tuvo problemas financieros en California, y tanto DeVos como Van Andel deciden constituir otra compañía con una organización similar a donde estaban.
En 1959, DeVos y Van Andel fundan AMWAY, una empresa industrial y comercial que salía al mercado con un único producto: un limpiador multiusos doméstico líquido y orgánico, llamado L.O.C. cuya patente habían comprado a un químico de Detroit.En su primer año de vida, facturan 500.000 $.
Al final de la década de los ´60, AMWAY ya tenía un catálogo de más de 200 productos, 700 empleados y 100.000 distribuidores independientes en EE.UU y Canadá.
Con AMWAY empezaron a definirse las características que sentaron las bases de cómo serían las compañías de Network Marketing en las siguientes décadas.
La Distribución en Red era una forma de venta directa pero también empezó también a ser una buena Oportunidad de Negocio para aquellos interesados en emprender una actividad empresarial independiente.
CONSOLIDACIÓN DE LA INDUSTRIA – MARCO LEGAL
En la década siguiente, los años ´70, la Distribución en Red se expande con fuerza en EE.UU, como consecuencia, en estos años se origina un mar de controversia en la opinión pública de algunos estados acerca de la legalidad y la regulación de esta Industria, acusándola principalmente de ser un negocio ilegal con esquemas Ponzi, comúnmente conocidos como Negocios Piramidales.
Tanto es así que la Comisión Federal del Comercio de los EE.UU (FTC) abrió una investigación profunda acerca de este modelo de distribución y la praxis que lo acompaña.
En 1979, después de un trabajo de documentación y análisis de cuatro años, la FTC considera mediante Sentencia que el Network Marketing es un Legítimo Modelo de Negocio.
Este mismo año, en 1979, la industria del Network Marketing empieza su expansión internacional y Amway abre en Tokyo la Amway Japon Limited (AJL), hoy día Japón es un mercado de referencia para la Distribución en Red.
Un año antes de esto y con la necesidad de sentar unas bases sólidas y transparentes para el Network Marketing, se funda en 1978 la World Federation Direct Selling Associations (WFDSA), que algutinará a las principales Asociaciones de venta directa y marcará las directrices para la regulación del sector en todo el mundo.
En 1980, nace otra compañía fuerte dentro del Sector, HERBALIFE, fundada por Mark Huges. La expansión de esta compañía es vertiginosa. Conquistó el mercado estadounidense en un par de años y posteriormente se expandió a Canadá.
Para el año 1996, Herbalife ya facturaba 1000 millones de dólares americanos.
En la Historia reciente de esta compañia podemos destacar que su fundador Mark Huges falleció en el año 2003, este hecho provocó un replanteamiento rápido de la estrucutra administrativa de la compañía y la consecuencia fue el fichaje como Director Ejecutivo de Michael o. Johnson, el cuál venía de ser Presidente de Disney International. Desde 2007, Johnson es el Presidente y CEO de Herbalife con excelentes resultados de facturación en su gestión.
Aún con todo, Herbalife plantea un modelo de negocio puro de venta directa. En la actualidad hay especial controversia siempre son Herbalife, ya que por un lado patrocina deportistas de nivel y equipos de alto rendimiento pero por otro también acumula toques de atención de la FTC y otros organismos reguladores, pero eso ya en otro artículo si se tercia…
Paralelamente, en Europa, desde finales del siglo XIX se desarrolló una empresa cuya sede y fábrica soportó dos guerras mundiales y aún así creó dos de los inventos más revolucionarios del ‘hogar moderno’: el aspirador y un robot de cocina.Estamos hablando de Vorwerk y su aspirador Kobol y su máquina de cocina Thermomix.
Esta empresa tiene un plan puro de Venta Directa y no tanto multinivel cómo se concibe ahora, pero es paradigma de la Venta Directa ya que se ha cracterizado por desarrollar productos de gran calidad, innovadores y muy útiles.
Desde la década de los ´80, el Network Marketing ha sufrido una evolución muy potente.
Esta década de los 80 será denominada por richard Poe como la “Fase de Proliferación”
Han surgido grandes compañías dedicadas exclusivamente a distribuir con Network Marketing cuyos números de facturación se multiplican de año en año muy por encima de lo que estaba acostumbrado el sector de la distribución tradicional.
En la década de los `90 llegarán las legislaciones específicas para muchos países europeos que, como España, demandan tener un marco regulador de este modelo de distribución de la Venta Directa.
Esta etapa, denominada por Richard Poe la “Fase de Mercado Masivo” fue un verdadero boom para las empresas de distribución multinivel.
A partir de entonces, este modelo de negocio no ha hecho otra cosa que crecer.
Con sus luces y sus sombras, todo sea dicho, ya que determinadas personas han montado verdaderos chiringuitos vestidos de Multinivel, Venta Directa o Programas de Afiliados para encubrir una estafa clara, en ocasiones llegando a perjudicar a miles de personas. A las noticias de SELDIA o la FTC americana nos remitimos.
Una muestra clara de la solidez y seriedad de los profesionales de la industria y las entidades reguladoras y supervisoras es que, efectivamente, las quejas e informaciones de empresas sospechosas se tramitan, investigan y se depuran responsabilidades penales llegado el caso.
LA CONFIRMACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO – EXPANSIÓN GLOBAL
Tal es la fuerza de esta forma de distribución que compañías como IBM, MCI, Citigroup o AT&T han enfocado su distribución con este modelo o han incorporado filiales de distribución de Network Marketing o Multinivel, sumándose no por casualidad a esta fuerza de ventas.
Compañías como Oriflame, Omnilife, Primerica Inc., Nu Skin Enterprises Inc., ACN, Telecom, Tupperware, Monavie y un largo etcétera, entre otras, son empresas sólidas con cientos de productos y servicios, operan en más de 35 países y facturan desde 500 hasta algo más de 2000 millones de €.
Según datos de 2010 del Wall Street Journal, América del Norte, Sudamérica y Asia son los mercados más potentes.
La facturación mundial calculada en 2010, se estima en unos125.000 millones de €, y entre EE.UU, Japón, Brasil, China y Corea del Sur suman ya 83.000 millones de €
Europa es el continente emergente en esta fuerza de ventas, siguiendo inmediatamente a los países citados con Alemania, Francia, Rusia, Reino Unido e Italia, sumando entre ellos unos 14.500 millones de € en facturación, más del 10% de la facturación mundial.
Hoy día más de 2000 empresas y compañías emplean de forma íntegra o parcial este modelo como forma de distribución, incluso hay varias compañías que cotizan en Bolsa, como Citigroup o Herbalife.
Existen unos 150 países con legislación dedicada a la Distribución en Red y numerosas personas del mundo de las finanzas, el emprendimiento, la política o la educación de grado superior tales Como Warren Buffet, Robert Kiyosaki, Bill Clinton, Richard Poe, Mark Yarnell, Paul Zane Pilzer, Tim Sales, Scott Rudolph, Barry Carter y un largo etcétera, han escrito y hablado rotundamente sobre los beneficios y ventajas de este Modelo de Negocio, que hoy ya cuenta con 75 millones de personas ejerciendo la profesión de Distribuidor Independiente, denominados dentro de la Industria: Networkers.
